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Offline anschauen, online Shoppen Wie Smartphone-User Ihren Store zum Showroom degradieren

Blog_WissenDer Kunde von heute geht nicht mehr alleine einkaufen, denn sein ständiger Begleiter ist sein Smartphone. Es hilft ihm in allen Lebenslagen, zeigt ihm den Weg in einer fremden Stadt, versorgt ihn mit den wichtigsten Neuigkeiten und – und jetzt wird es wichtig für alle Händler mit stationären Stores – er vergleicht Preise. Natürlich versucht ein Händler immer, den möglichst besten Preis anzubieten, aber nicht immer ist es möglich, den harten Preiskampf zu gewinnen.

 

 

 

Durch das mobile Vergleichen der Preise wird das Smartphone ganz eindeutig zum Feind des Stores. Unser Kunde, der Herr König, probiert ganz in Ruhe die Pullover an und lässt sich von Ihren Beratern ausführlich beraten, welche Größe denn nun am besten den kleinen Rettungsring – immer noch eine Folge der Völlerei über die Weihnachtszeit – kaschiert. Nachdem Herr König nun den richtigen Pullover gefunden hat, bestellt er zuhause eben diesen. Aber nicht in Ihrem Online-Shop sondern in dem, der den günstigsten Preis bieten kann.

Durch diese „Offline gucken, Online Shoppen“-Masche degradiert der Kunde Herr König Ihren Store zum Showroom. Wie kann er seinem Lieblingsgeschäft nur so untreu sein? Und doch, ja, verstehen können wir sein Verhalten doch irgendwie. Aber finden wir uns einfach damit ab? Natürlich nicht.

 

Also mal kurz Bestandsaufnahme

 

Herr König möchte die Produkte nicht mehr direkt kaufen und mitnehmen, er bestellt lieber online. Wichtig sind für ihn aber noch immer die persönliche Beratung und das multisensuelle Verkaufserlebnis, das der Online-Shop nicht bieten kann.

Das ist doch eigentlich ganz wunderbar: Keine großen Lagerbestände in den Stores mehr, alles wird von einem Lager aus an die Kunden versandt. Das einzige Problem ist die Verkaufssituation selbst, die anscheinend dringenden Optimierungsbedarf hat. Wie erreicht ein Händler, dass Herr König bei ihm und nicht beim Konkurrenten einkauft? Da kommt wieder unser Feind, das Smartphone ins Spiel, das seinen Einkauf begleitet. Durch geschickte Vorgehensweise können wir unseren Feind aber auch zum Freund machen.

 

Und was nun?

 

Statten wir doch unseren Kunden mit einer kostenlosen App aus, mit der er in dem Store gleichzeitig auf die Waren des Online-Shops zugreifen kann. Außerdem bekommt er via „local based service“ einen Rabattcoupon, den er nur bei der Online-Bestellung in dem Store einlösen kann.  Diese Online-Bestellung kann entweder direkt über ein Terminal im Store oder mithilfe der App aufgeben werden. Die App kann ihn außerdem auf aktuelle Angebote hinweisen, sobald er den Verkaufsraum betritt. Der Kunde möchte gerne viele Informationen über das Produkt bekommen und die liefert ihm die App. Durch den Hinweis auf Rabattaktionen wird sich bei ihm außerdem auch ohne einen Preisvergleich leichter das Gefühl einstellen, dass er hier einen guten Deal machen wird.

Eine andere Möglichkeit ist es, dem Kunden in des Stores etwas zu bieten, was es bisher nur online gibt.  Hier ist Mass Customization das Stichwort. Mass Customization bedeutet „kundenindividuelle Massenfertigung“ und kombiniert die Kostenvorteile der Massenproduktion mit der individuellen Fertigung. Als zentrales Tool kommt hier ein Online-Konfigurator zum Einsatz, an dem der Kunde zuhause sein Produkt selbst zusammenstellen kann. Ausgewählt werden kann beispielsweise die Farbe der verschiedenen Teile eines Schuhs oder auch die Art des Leders. Durch eine Kooperation mit Händlern aus diesem Bereich können Sie Ihren Kunden einen zusätzlichen Service anbieten, indem der Konfigurator in das Instore-Terminal integriert wird. Der Knackpunkt ist hier, dass das Produkt online immer genau so teuer sein wird, wie in Ihrem Store. Allerdings kann der Kunde bei Ihnen persönlich bei der Zusammenstellung beraten werden und wird nicht mit dem Konfigurator alleine gelassen.

Showrooming ist ein Trend, den Händel auf jeden Fall ernst nehmen sollten. Aber es wird nicht alles so heiß gegessen, wie es gekocht wird – entscheidend ist, wie Sie mir der Entwicklung umgehen.

Sprechen Sie uns an…

 

 

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